Как тюменка научила Москву подарки делать

18.04.2018 в 09:00, просмотров: 959

Недавний деловой мастер-завтрак, организованный Институтом моделирования бизнеса «Мастер», был посвящен модной ныне теме поведенческого маркетинга. Автор проекта, заместитель председателя Тюменского регионального отделения ОО «Деловая Россия» Антон Язовских представил аудитории предпринимательницу Татьяну Попову.

Как тюменка научила Москву подарки делать
Предпринимательница Татьяна Попова. Фото Евгения Егорова.

Каждому участнику мастер-завтрака она вручила по баночке вкусного варенья с предсказанием, после чего поделилась своим предпринимательским опытом.

Дело в том, что, как правило, на праздничные даты — Новый год, 23 февраля, 8 Марта — все уважающие себя компании и учреждения оказывают своим сотрудникам те или иные знаки внимания. Чаще всего в виде подарков. Однажды Татьяна Попова решила привнести в эту индустрию свое видение, свою собственную энергетику. Так несколько лет назад в Тюмени зародился яркий, интересный бизнес-проект, направленный на повышение культуры дарения подарков.

Главное – не абы что

— Я занимаюсь эмоциями, вещами, которые вызывают в душе что-то хорошее и позитивное, — рассказала Татьяна. — Я была инженером по настройке и обслуживанию автоматизированных систем управления, работала техническим арт-директором в издательстве, потом занялась собственным бизнесом, создала студию дизайна. И постепенно начала предлагать своим клиентам делать подарки. Эта тема нравилась мне с детства. Она сопровождала меня на моей работе, кем бы я ни была, мы с коллегами постоянно придумывали что-то интересненькое. Оказалось, что не все компании могут себе позволить индивидуальную либо творческую проработку каких-то необычных подарков. Однажды к нам обратилась компания, которой нужно было поблагодарить архитекторов из Австралии и Англии. И когда мы предложили разные идеи, заказчики выбрали варенье. Мы тогда сделали свои первые шесть банок. В Австралию наш подарок в целости не доехал, испортив курьеру чемодан.

Но суть в том, что кейс состоялся. И после этого я стала смотреть: а что у нас вообще с вареньем происходит? И поняла, что подарочным вареньем не занимается абсолютно никто. Есть чай, есть мед. Варенья нет. Так возник проект «Банка». По большому счету возник, исходя из некой потребности рынка, которую никто не удовлетворял. Постепенно корпоративные подарки стали моей профессией. Это было очень интересно. Поначалу мы настраивались на разные целевые аудитории, разные направления, в том числе и розницу. Потом отфильтровали то, что нам не подходит, и сфокусировались лишь на корпоративном секторе. В данный момент занимаемся только корпоративными продажами. И сейчас, когда я работаю с московскими клиентами, я понимаю, насколько я благодарна тюменцам за то, что дали мне возможность расти, развиваться и взращивать те компетенции, которые помогают мне в моем бизнесе.

— Проект «Банка» зародился в Тюмени. А как родилось решение переехать в Москву?

— Я бы не сказала, что переезд в Москву был связан именно с проектом «Банка». Это был лишь инструмент для того, чтобы зафиксироваться в Москве в материальном плане. А сам порыв… Про Москву я думала где-то около года. Мне хотелось свежего воздуха. Заняться новыми проектами. Расти профессионально. Окружить себя какими-то событиями. У меня родилось ощущение, что я нахожусь в некоем вакууме. Иду по какой-то канве, ни влево, ни вправо. Как ни крути, в небольших городах успех складывается за счет личных коммуникаций, связей. Мне легко их выстраивать и легко расширять. В Москве другие механизмы. Огромное количество разных вариантов. Очень много всего плохого, и очень много всего хорошего. Любая случайная встреча, знакомство, контакт могут стать судьбоносными. Это прямо витает в воздухе. Но есть маленький нюанс: ты должен быть внутренне открыт для этого. Если ты не открыт для глобальных перемен, для какой-то трансформации, знакомства или общения, ничего не произойдет.

Москва — она интересная, многогранная, заманивающая. С точки зрения новых впечатлений и открытия границ — это, конечно, безумно интересно. Потому что границы смываются напрочь. Ты понимаешь, что там нет привязки ни к стране, ни к городу. Москва дает ощущение безграничности. В провинции нет контакта с новизной. Поэтому отъезд в Москву был для меня таким очередным актом все изменить и начать заново.

Но я чувствовала, что у проекта «Банка» есть потенциал, тем более что половина наших клиентов была уже московская.

Чему поверила Москва?

— Одна из главных фишек проекта — это варенье с предсказанием. Как данная тема была отработана? Как появились тексты предсказаний?

— Поначалу с вареньем все было традиционно, как у бабушек. Но потом, где-то в 2014 году, начался бум. Все начали придумывать разные виды варенья. Появились даже луковые конфитюры. Пассифлора с лаймом. Вишня с тимьяном. Стало модным так назвать свое варенье, чтобы никто не догадался, из чего оно. Хитом наших продаж стало варенье с предсказаниями. Никто не думал, не гадал, что это будет хит. Мы придумали его для одной свадьбы. Просто сделали маленькие баночки с вареньем со свадебными этикетками, написав на обороте предсказания. После свадьбы один из гостей позвонил и сказал: «Ребята, сделайте нам, пожалуйста, для корпоратива точно такое же варенье, главное, чтобы с предсказаниями». Это был наш первый корпоративный клиент. Следом появились другие. Доходило до того, что заказчикам неважно, какое варенье, какое оформление. Лишь бы внутри была эта надпись.

Поначалу мы просто шли в Интернет и смотрели, что там есть. Потом я наняла двух копирайтеров, и мы сформировали базу предсказаний. Плюс друзья мне скидывают какие-то фразы или фоточки. То есть база предсказаний формируется самой жизнью. Затем мы придумали некий конструктор, который позволяет оформлять варенье под разные компании с разной стилистикой, логотипами, цветом. И это стало ноу-хау на рынке. Самое смешное, поверите вы или нет, но наши предсказания сбываются! Я уже завела себе копилку восторженных откликов. Это такая интересная игра. Ведь функциональный подарок — это одно. Но запоминаются, вызывают добрые чувства, создают отношения между людьми именно пережитые эмоции. И поэтому я стараюсь в каждый функциональный подарок привнести чуточку эмоциональности.

— Как развивался ваш бизнес в Москве?

— Поначалу был сделан упор на раскрутку в сети Интернет: «Покупайте варенье!». Была работа с холодными звонками. Они не были эффективными. Со временем я поняла, что механические вещи по продвижению в моем подарочном бизнесе не работают. Мы начали просто взаимодействовать с людьми. Ходить на встречи, знакомиться, через рекомендации получать новые контакты. И, таким образом, обрастать заявками на сезон. Когда мы уходим в традиционный маркетинг: «Покупайте! Заказывайте!», то есть нажимаем на стандартные маркетинговые педали, — ничего не получается. Лишь когда транслируем свою личностную энергетику, это срабатывает.

Ныне мы работаем с оптовыми заказами, минимальная партия у нас — 50 подарков. Иначе это неэффективно. Стоимость партии зависит от вида варенья.

Сотрудников на зарплате у меня нет вообще. Все выстроено на фрилансерах, на подрядчиках и работе с партнером, девушке, которая отвечает за коммуникацию с клиентом. Я же работаю с дизайнерами, копирайтерами, маркетологами, которые живут в разных городах: Москве, Тюмени, Красноярске. Мне нравится такой формат. И мне кажется, сейчас многие компании так работают. То есть люди привлекаются под проект. Есть задача, есть бюджет, собирается команда и работает.

При этом по жизни у меня со всеми доверительные отношения. И с работниками, и с клиентами. У меня ни разу не было такого, чтобы клиент не заплатил. Я не знаю, как это объяснить.

Подбираю людей с учетом того, как они о себе рассказывают. У меня происходит либо принятие, либо отторжение. Я начинаю чувствовать, как со мной взаимодействуют. Надо мне с этими людьми коммуницировать или нет. Если есть возможность личного контакта, то, уже войдя в помещение, понимаешь, будут тебя обманывать или нет, будут «косячить» или все пройдет хорошо. Если и случаются недочеты, то достаточно одного звонка: «Леша, ты «накосячил»!». И все! Мастер переделывает работу.

Самая большая сложность состояла как раз в том, чтобы найти хороших подрядчиков. В Тюмени я была окружена крутыми специалистами. Они делали для меня все. Я знала, к кому мне обратиться по полиграфии, ручному труду, стеклу, металлу, дереву… А в Москве нужно было с нуля всех найти. Меня пугали тем, что в Москве никого не найдешь, всех надо контролировать. Но это вообще не так. Пусть я нашла не всех, кто мне нужен, но они делают все абсолютно так же, как и в Тюмени, понятно, с кем можно выстроить диалог, кто будет тебя слушать. И это очень круто.

Подметила один момент. Рынок в Москве огромный, поэтому каждый подрядчик занимается чем-то одним, например, производством деревянных ящиков. Закажи ему какую-нибудь статуэтку из дерева, он откажется. У него поток. А в Тюмени маленькая компания занимается всем, потому что рынок маленький, и, чтобы выживать, приходится делать все — и первое, и пятое, и десятое: и ящики, и мебель, и игрушки со статуэтками.

Что касается типографий, то в Москве это дорого. Там не любят маленькие тиражи. Пятьдесят этикеток для них — не вариант. Они печатают от 10 тысяч и больше. Поэтому полиграфию мы делаем в Тюмени. Экспресс-курьером привозим в Москву, и это в два раза дешевле, чем напечатать в Москве.

При этом варенье нам варят один тюменский производитель и три из Подмосковья. Ныне мы — единственные на рынке России, кто делает и дарит людям варенье с предсказаниями. И я очень рада, что находятся клиенты, для которых это важно, кому интересны эстетика, красота подарка, эмоции.

— Татьяна, бизнес изменил вас?

— Мой бизнес — это история трансформации меня как человека, в первую очередь. Представьте специалиста, который учился на факультете технической кибернетики. Это абсолютная структурированность и логика во всех аспектах. Более систематизированного человека, чем я, невозможно было найти. У меня всегда все было по полочкам. Я выстраивала систему в компаниях, где работала, постоянно занималась тем, что структурировала их деятельность. И в принципе доступа к какому-то творческому ресурсу у меня вообще не было. Он появился, наверное, где-то в 2006 году, когда меня реально стало «колбасить» на моей работе. Я не понимала, что со мною происходит. Мне было плохо. Из меня исходила куча творческой энергии, и я не знала, куда ее деть. Мне захотелось изучать все, что было связано с дизайном, графикой. И тогда был переломный момент: я пошла к директору и сказала, что не хочу больше заниматься автоматизацией.

Проект «Банка» потребовал дальнейшей трансформации. Потому что он завел меня в очень серьезную ситуацию, связанную с долгами, со здоровьем, с тем, что я как предприниматель оказалась несостоятельной. Я была на самом «дне», когда в 2014 году мой долг в евро за один вечер вырос в два раза. Нужно было принять много новых вещей. Я увидела: я не та, кем хочу себя позиционировать, кем хочу казаться. В частности, пришлось признаться в том, что я не очень эффективный руководитель и предприниматель. Но потом, когда у меня скопились силы, чтобы начать взаимодействовать с миром, начались какие-то очень странные вещи. Ко мне приходит некая идея, некий инсайт. И я понимаю, что не буду выстраивать ее логически, не буду ее обосновывать для себя. Просто начну делать, как делается. И посмотрим, что дальше будет. И когда я перестала планировать, а начала инстинктивно что-то делать, появились определенные результаты. Таким образом, проект начал выживать на энергии.

Я выключила ум и начала двигать проект на спонтанных действиях, которые даже не описываются в книжках по маркетингу. Получится — не получится, неважно. Все выводы потом. И затем это стало способом реализации проекта. Когда-то я жила в таком потоке. Мне стоило о чем-то подумать, и оно случалось. Стоило пожелать – и оно происходило. Я чувствовала, что внутри меня мне все помогает. Любые мои желания исполнялись. Стоило погрузиться в правильное состояние, и все приходило само. И я решила: если приходит этот порыв, его ни в коем случае нельзя откладывать. И так происходит все чаще: чем больше я себя расслабляю и отпускаю, тем выше результаты. При этом я стала разрешать себе ошибаться, лениться, сомневаться. Это было мне очень сложно, потому что раньше я себе ничего этого не разрешала. Мне нужно было быть уверенной в стопроцентном успехе, чтобы начать что-то делать. И это приводило к тому, что я ничего не делала. Сейчас я позволяю себе что-то делать без понимания того, к чему это приведет.

— Где вы сейчас чаще бываете: в Москве или Тюмени?

— Сейчас после сезона я приехала в Тюмень, и у меня есть какое-то количество времени, чтобы подумать, куда двигаться дальше, и подготовиться к новому сезону. Сезон связан непосредственно с праздниками. Активность наших клиентов резко возрастает где-то с конца августа. А 80 процентов выручки приносит Новый год. Все компании выделяют деньги на подарки сотрудникам. Поэтому мы отрабатываем Новый год, 23 февраля, 8 Марта, а потом уходим в отпуск, изредка отвлекаясь на свадебные заказы. И это очень хороший период, чтобы придумать что-то новенькое.

— Что вас вдохновляет больше всего?

— В последнее время мне хочется уйти в экспертную сферу. Сказывается шестилетний опыт работы с корпоративными подарками. В Москве сильная нехватка качественных креативных идей и их качественной реализации. Что дарят крупнейшие компании своим сотрудникам? Там нет того, что мы делали даже пять лет назад для тюменских клиентов. Нужно взращивать культуру дарения с точки зрения того, что это, прежде всего, сфера эмоций, и она может быть более эффективной. Нередко подарочные бюджеты расходуются на то, чтобы заполнить коробку какими-то стандартными атрибутами и предметами. Я же считаю, что подарок с точки зрения содержания, посыла, дизайна может более эффективно работать на компанию.

— Чем стал для вас бизнес?

— Он позволил мне проживать такие состояния, как благодарность, смирение, принятие. Это больше, чем просто деньги, просто успех. Бизнес просто как бизнес мне малоинтересен. Он мне нужен, чтобы изучать себя. Смотреть, на чем я спотыкаюсь, как я могу развиваться, трансформироваться. Я всегда старалась отыскать свое предназначение и следовать ему, потому что для меня это было важно. Но у меня всегда отсутствовал фокус, потому что мне нравится заниматься многим. Поэтому когда я думаю, что вот сейчас до конца жизни я буду заниматься подарками, мне становится плохо. Недавно я прочла книжку, где говорится о том, что если у вас в жизни много интересов, не фокусируйтесь на чем-то одном. Найдите точку удовлетворенности, а когда она закончится, ищите другую. И тогда вы сможете прожить вместо одной сразу несколько жизней.